Das Thema Gesundheit ist sehr sensibel, entsprechend sollten sich Verkäufer bestmöglich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten. Bei vielen Menschen schwingt bei diesem Thema die Angst mit, dennoch ist es wichtig, dass Sie als Verkäufer von Krankenversicherungen diese Angst nicht weiter schüren. Sorgen Sie für eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch, damit der Kunde ruhigen Gewissens den Vertrag unterzeichnen kann. Mit diesen vier Tipps kann Ihnen dies spielend leicht gelingen:
Bereiten Sie das Gespräch gut vor
Je besser Sie sich auf mögliche Gegenfragen und Zweifel vorbereiten, desto einfacher fällt es Ihnen, diese zu parieren. Eine gute Vorbereitung ist die Basis für das erfolgreiche Verkaufsgespräch mit Ihren Klienten. Erstellen Sie dazu eine Liste mit allen möglichen „Neins“ des Kunden und überlegen Sie, wie Sie diese kreativ und überzeugend in ein „Ja“ umwandeln können.
Seien Sie ein guter Zuhörer
Während Ihr Klient spricht, sollten Sie sich nicht auf das konzentrieren, was Sie als Nächstes sagen wollen, sondern darauf, was Ihr Klient gerade sagt. Reagieren Sie dann mit jeder Antwort individuell auf das Gesagte. Dadurch fühlt sich Ihr Klient ernstgenommen und verstanden. Das hört sich simpler an, als es für die meisten ist, da gutes Zuhören heute immer seltener stattfindet.
Fokussieren Sie sich auf das Wesentliche
Behalten Sie die wichtigsten Fakten immer im Blick und vermeiden Sie Abschweifungen. Viele Klienten neigen dazu, Ihnen ihre gesamte Krankheitsgeschichte und die ihrer Familie erzählen zu wollen. Bleiben Sie stets interessiert und versuchen Sie gleichzeitig, das gesamte Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss zu lenken. Vergessen Sie niemals Ihr Ziel!
Bleiben Sie natürlich
Klienten bemerken recht schnell, ob sie es mit einem normalen Menschen zu tun haben oder ob man ihnen nur etwas verkaufen möchte. Legen Sie daher den Verkäufer ab und zeigen sich von Ihrer menschlichen Seite.
Diese vier Tipps können wahre Wunder bewirken und ihre Abschlussrate beflügeln.